生醫領域的創業一向充滿挑戰，特別是難在創業家們推出產品時遭遇各種困難：
「我有一個看好前景且具有臨床需求的醫療產品，但在產品落地時卻遭遇困難」
「醫師表示我們的產品能解決臨床痛點，但到了採購決策階段卻又無法推進」
「我們產品過去與多家醫院合作，但研究案結束後就沒有下文」
比翼生醫創投 醫療事務經理 黃玟菁
不曉得正在閱讀此篇文章的您是否也正在面臨相同的問題？除了排除技術挑戰、釐清當地法規的限制、市場分析及商業模式建立外，『生醫新創、臨床專家、商業策略夥伴』三者之間如何有效溝通和合作，會是產品符合臨床需求的同時能夠有效地推廣和銷售至關重要的一環。本文將從過去輔導生醫新創進行醫療器材臨床驗證與商業導入之角度出發，提供相關經驗分享。
我們從成功的生醫創業家身上觀察到：他們能夠『慎選顧問專家人脈、建立良好的商業模式、找到臨床需求和商業價值之間的連結、進行有效溝通和合作』。透過臨床驗證或與醫療渠道建立關係來加強產品的商業價值和實用性，進而提出有效的臨床驗證結果，吸引院方與投資人的青睞，並在競爭激烈的醫療產品市場中站穩腳跟。
慎選顧問專家人脈
許多新創公司會設法想要透過鏈結更多的醫師以獲得臨床上的建議。實際上臨床醫師的專業知識和經驗主要集中在臨床實踐方面，而不一定涵蓋醫院發展、法規、市場等商業發展方面的知識。在臨床環境中，醫療專業人員的目標是提供最佳的患者的照護品質，當醫療院所成為資方時則需要考量其商業利益 ; 商業策略夥伴則需要為生醫新創公司提供商業支援和市場推廣等方面協助，讓產品快速進入市場。因此，生醫新創公司可以適當尋找更全面的專業顧問團隊，以確保公司在不同方面得到充分的專業指導，這些顧問團隊可能包括不同領域的專業人士，例如：
1. 商業發展顧問：
能夠幫助公司制定發展計劃、進行市場分析和制定銷售策略。
2. 市場分析師：
能夠分析市場和產品需求，為公司提供關於產品市場和競爭的分析和建議。
3. 法律顧問：
能夠為公司提供法律建議和幫助解決法律問題，例如知識產權保護、法規遵從等。
4. 財務顧問：
能夠協助公司籌集資金，為公司提供財務建議和幫助解決財務問題。
5. 臨床研究專家：
能夠提供臨床試驗相關的專業建議。（建議生醫新創先確認法規途徑並提供 過去在前臨床或臨床所收集到的數據整理結果與臨床醫師討論，對於合作題目有一定的想法，並預先為研究案成果想好下一步策略培養與試驗主持人之合作關係）
6. 法規臨床顧問：
能夠幫助公司查驗登記產品釐清當地法規問題、提供以往在類似產品臨床執行經驗以進行臨床驗證設計。（透過專業的統計考量設計將有助於在有限資源下做出最有效率的收案決策）。
建立良好的商業模式
在生醫領域創業，成功的商業模式是相當重要的一環，首先，要針對產品的特性與市場需求，制定出符合實際情況的商業模式。其次，建立清晰的價值主張，讓臨床專家、投資人和使用者能夠了解產品的優勢和商業價值。最後，適時調整商業模式，以符合市場需求的變化，並尋求各種合作機會。新創公司可以透過了解自身產品在市場上的需求和競爭環境、採用的定價策略、銷售渠道、客戶關係以及品牌形象等因素，建立良好的商業模式。醫療院所在採購過程也需要同時評估產品商業利益對院所運作的重要性，方能努力在經濟效益和良好的病人照護取得平衡。
找到臨床需求與商業價值之間的連結、有效溝通和合作
生醫新創公司需要找到臨床需求和商業價值之間的連結，以確保產品能夠真正滿足患者和臨床醫師的需求，同時具有商業價值和市場潛力。以下分享一些可能有助於找到臨床需求和商業價值之間的連結的關鍵考量因素：
1. 掌握臨床未被滿足之需求：
實地了解臨床上存在的缺口，尋找能夠滿足這些需求的商業機會。如果產品可以改善現有流程，並提高效率和準確性，且不影響基本程序，那麼這將有助於提高產品的市場價值和潛力。
2. 考慮醫師和患者需求之間的相互影響：
醫師對於產品的應用和效益具有直接的影響，而患者對於產品的需求和接受程度則決定了產品的市場潛力。
3. 考慮醫療健保體系對產品的接受度和需求：
在產品開發初期建議新創需要了解健保體系，確定產品對醫療健保體系的貢獻及影響，包含了解當地健保體系、評估健保覆蓋範圍、了解當地保險核銷標準、並探索可能合作之機會等。其產品具體帶來之效益可能為：降低患者住院天數、減少住院次數、降低手術風險等。
4. 了解醫療市場上的付款方式和報銷機制：
確定產品的定價策略和市場營銷策略，以確保商業價值和市場潛力。
5. 釐清臨床合作的目的：
在確認法規途徑並找到該領域合作臨床專家後，需很清楚了解臨床合作目的，以避免未來收集到的數據成果無法作為查驗登記用之窘境。
6. 通過臨床驗證合作證明其臨床意義及商業價值：
臨床驗證除了證明產品安全及有效外，更重要的是透過適當的試驗設計能有效提出具商業價值的數據結果，為醫療採購提供依據。例如：改善醫療照護品質、改善現有醫療流程等。這些數據結果可以有效地說服醫院管理層和決策者，讓醫師更有信心推薦病患選擇新產品。
希望本篇文章所提供的經驗分享能夠幫助正在創業中的您，與專家顧問建立更有效的溝通合作模式，以加強產品的商業價值和實用性的，透過良好的商業模式與臨床驗證成果吸引醫院方和投資人的注意。在競爭激烈的醫療市場，這些因素將有助於您獲得商業化成功機會！
若欲進一步了解更多資訊，歡迎寄信至Wen.Huang@behealthventures.com
Comments