比翼生医ベンチャー 医療事務副総経理　沈信緯

医療スタートアップの世界において、本当に価値のあるアイデアは、偶然のひらめきから生まれることはほとんどありません。多くの場合、それは現場で長年放置されてきた、真の臨床ニーズから生まれます。

こうした「未充足の臨床ニーズ（Unmet Clinical Needs）」は、解決されていない、あるいは「とりあえず凌いでいるだけ」の問題として、日常の医療現場のあらゆる場面に潜んでいます。

医療分野で起業を志す人にとって、これらのニーズを起点とすることは、
単に成功確率を高めるだけでなく、本当にインパクトのある解決策を生み出す近道でもあります。

技術から市場を探すのではなく、
「問題」からイノベーションを設計する方がはるかに有効なのです。

なぜ臨床ニーズから出発すべきなのか？

1. 問題ドリブンの発想は失敗リスクを減らす

多くのスタートアップは、立ち上げの段階から技術開発に大きなリソースを投じます。しかし、

「この技術は、誰の、どのような問題を解決するためのものなのか？」

という根本的な問いを十分に検討しないまま進んでしまうことが少なくありません。

その結果、

• 製品が現場に導入されない

• 長年の開発の末に、市場からほとんど受け入れられない

といった事態に陥ります。

一方、明確な臨床のペインポイントから出発すれば、製品開発の軸が常に現場ニーズに沿ったものとなり、市場とのフィット感を大きく高めることができます。

例えば、台湾のあるメーカーは、脳神経外科手術において、従来のシート状人工硬膜が扱いにくく、髄液漏や感染の原因になりやすいことに注目しました。そこで、従来とは全く異なるフォーム（泡）タイプの人工硬膜を開発し、臨床課題の解決と新たな市場ニッチの創出に成功しました。

2. 高い専門性の壁が競争優位につながる

医療は高度に専門的な領域であり、ニーズそのものを深く理解すること自体に高いハードルがあります。

つまり、

• 「本質的な問題が見えている人」が少なく、

• 「適切な解決策を提案できる人」はさらに少ない、

という構造になっています。

したがって、臨床ニーズを起点にしつつ、
自ら医療専門性を持つ、あるいは医療現場と密接に協業する起業家は、強い差別化要因を持つことになります。

例えば、Velano Vascular は、入院患者が繰り返し採血されることによる苦痛や感染リスクに注目し、無針採血技術 PIVO を開発しました。臨床ワークフローをほとんど変えずに、患者体験とリスク管理を大きく改善したこの発想は、医療現場のディテールに根ざしているからこそ、模倣が難しいイノベーションと言えます。

3. ビジネス価値と社会的インパクトを同時に実現

真に意味のある医療イノベーションは、単なるビジネス手段ではなく、
社会課題の解決手段でもあります。

重大な臨床ニーズを解決することは、すなわち：

• ビジネスとしての価値

• 社会的・公共的インパクト

の両方を同時に生み出すということです。

このようなプロジェクトは、政府補助、医療機関との共同研究、戦略的投資などの支援を受けやすい傾向があります。

たとえば GLP-1 受容体作動薬は、糖尿病患者のQOLを向上させただけでなく、代謝疾患領域の巨大な治療市場を切り開きました。
また、がんの分子標的治療は、細胞レベルの異常に対する臨床理解から発展し、コンパニオン診断や個別化医療を軸とした新たな産業チェーンを形成しています。

未充足ニーズをどのように見つけるか？

1. 臨床現場のワークフローを「観察」する

病院、診療所、介護施設などの現場に入り、
**コンテクスチュアル・インクワイアリー（Contextual Inquiry）**を行うことは、未充足ニーズ発掘の第一歩です。

例えば、次のような状況を目にするかもしれません：

• 医師が電子カルテやシステム操作に過剰な時間を費やしている

• 病棟で看護師が何度も重い機器を運搬している

• 手術室で電気メスの煙が視野を妨げている

ある技術開発機関は、病院との協力の中で、電気メスによる手術煙が視認性を下げるだけでなく、スタッフの曝露リスクを高めていることに着目しました。そこで、吸引機能付きの新型電気メスを設計し、視野確保と安全性向上を同時に達成しました。

2. 医療・ケア従事者へのインタビュー

現場の最前線で働く人たちへのインタビューは、
**「我慢されている問題」**を掘り起こす有力な手段です。

例えば、看護師が次のように話すかもしれません：

「この機器はずっと使っていますが、実は洗浄がとても面倒で、しょっちゅう壊れるんです。」

このような声は、取扱説明書からは決して読み取れませんが、
日々の業務における実際のフリクションを鋭く反映しています。

インタビュー対象としては、医師、看護師、放射線技師・検査技師、ソーシャルワーカー、ケースマネージャー、さらには患者や家族など、多様な職種・立場を含めることが望ましいです。
それぞれの視点から、異なるニーズの断面が見えてきます。

3. データと政策トレンドを手掛かりにする

現場観察やインタビューに加えて、
統計データや政策の方向性からもニーズを読み解くことができます。

世界保健機関（WHO）や各国の保険機関は、
医療費の構造や主要な健康課題に関するデータを定期的に公表しています。
こうした情報は、将来のリソース配分や政策重点領域を予測する手がかりとなります。

例えば：

• 在宅医療・遠隔医療

• 認知症ケア

• 高齢者ケア・介護

などは、世界共通の重要テーマです。
これらの領域に対して革新的なソリューションを提供できれば、政策的支援や公的・民間のパートナーシップを得やすくなります。

ニーズからアイデアへ：課題を解決策に変えるプロセス

1. 問題を具体的に定義する

まず、ニーズに関わる 対象（誰）・場面（どこ）・課題（何） を明確に言語化します。

例：

「透析患者は転院・転送の際に、医療情報のフォーマットが施設ごとに異なるため、治療が遅延することが多い。」

2. 既存の解決策とギャップを把握する

すでに市場に類似製品やサービスがあるかどうかを調査します。

• ある場合：なぜ十分に使われていないのか？
  – 価格が高いのか？
  – 導入・運用フローが複雑なのか？
  – 効果が限定的なのか？

これらの問いへの答えが、自社の参入ポイントや差別化戦略のヒントになります。

3. 初期解決策（MVP）を設計する

技術、プロセスデザイン、ビジネスモデルの視点を組み合わせ、
MVP（Minimum Viable Product：最小実行可能製品） を構想します。

そのうえで、できるだけ早くターゲットユーザーと共に検証し、
フィードバックに基づいて素早く改善・ピボットしていくことが重要です。

「解くべきに値する問題」を見つける

医療スタートアップの第一歩は、
新しい技術を作ることではなく、
「解くべきに値する問題」を見つけることです。

未充足の臨床ニーズこそが、イノベーションの出発点であり、
医療起業家にとって最も貴重なインスピレーションの源泉です。

デザイン思考と異分野連携の力を活かし、
これらのニーズを「受け入れられ、使われ、広がっていく」製品やサービスへと変換できたとき、
あなたは単なる起業家ではなく、医療変革の推進者となるでしょう。