比翼生醫創投醫療事務副總 沈信緯

在醫療創業的世界中，真正有價值的創意，往往不是來自一時的靈光乍現，而是從真實且持續存在的臨床需求中誕生。這些被忽視、未被解決或僅被勉強應對的「未被滿足的需求」（Unmet Clinical Needs），藏在醫療現場的日常之中。對於有志投入醫療創業的人而言，從這些需求出發，不僅能提升創業成功率，也更容易打造出真正有影響力的解決方案。與其從技術找市場，不如讓問題引領創新。

為什麼應從臨床需求出發？

1. 問題導向可降低失敗機率

許多創業團隊一開始就投注大量資源在開發技術，卻未真正思考：「這項技術是為了解決誰的什麼問題？」結果造成產品無法落地，或者開發多年後才發現市場接受度低。反之，若從明確的臨床痛點出發，就能確保產品開發過程始終對準實際需求，提升市場契合度。

例如，台灣台生材公司觀察到神經外科手術中，傳統片狀人工腦膜因為操作不便，常導致腦脊液滲漏與感染。他們轉而開發泡沫式人工腦膜，顛覆傳統形式，不但解決臨床難題，也成功創造新市場利基。

2. 專業壁壘高，可形成競爭優勢

醫療是一個高度專業的領域，理解需求本身就需要深厚的臨床知識與背景。正因如此，能夠「看見問題本質」的人少，能夠「提出對的解法」的人更少。這也代表，從需求出發的創業者，如果本身具備醫療專業，或有醫護端的密切協作，將擁有高度差異化優勢。

舉例來說，Velano Vascular 看到住院病人反覆抽血造成的痛苦與感染風險，發展出無針抽血技術（PIVO），不改變臨床流程，卻徹底改善體驗與風險控管。這樣的創新正因為來自臨床細節觀察，因此不容易被模仿。

3. 商業與社會價值兼具

真正有意義的醫療創新，往往不只是賺錢的工具，更是解決社會問題的利器。當你解決一個重大的臨床需求，就同時創造了商業價值與社會影響力。這類創業項目，也較容易獲得政府補助、醫院合作與策略性投資的支持。

例如，GLP-1 類藥物的開發不僅改善了糖尿病患者的生活品質，也大幅擴展了代謝疾病治療市場。又如癌症標靶療法的發展，來自對細胞異常的臨床理解，進而衍伸出龐大的伴隨診斷與個人化治療產業鏈。

如何發掘未被滿足的臨床需求？

1. 實地觀察臨床流程

走進醫院、診所或長照現場，進行「情境觀察」（contextual inquiry），是發現需求的第一步。你可能會在診間看到醫師在操作系統上浪費大量時間、在病房看到護理師頻繁搬運設備、在手術室觀察到手術煙霧影響視線等。

例如，塑膠工業技術發展中心與醫院合作發現，電燒刀產生的煙霧不但影響視野，還可能增加暴露風險。他們因此設計出具抽吸功能的新型電燒刀，改善操作效率並提升手術安全。

2. 訪談臨床與照護工作者

直接訪問第一線人員能夠捕捉那些「被忍耐的問題」，尤其是那些已經被習慣接受、但其實造成困擾的事情。例如護理師可能會說：「我們一直用這個設備，但其實它很難清洗，常常弄壞」，這種回饋往往不是產品設計者能從使用手冊中發現的。

這樣的深度訪談，應包含不同角色：醫師、護理師、技術人員、社工、個管師，甚至是病人與家屬。每個人的觀點都可能打開新的需求視角。

3. 借助資料與政策方向

除了觀察與訪談，也應從資料與政策趨勢中尋找潛在需求。例如世界衛生組織與各國健保署經常公布醫療支出結構與重大健康挑戰。這些訊號可用來預測未來的資源配置與政策導向。

像是居家照護、遠距醫療、失智症與高齡照護，皆為全球共同面對的挑戰。若能針對這些領域提供創新解決方案，更容易取得政策資源與公私部門支持。

從需求到創意的轉化策略

1. 明確定義問題 描述清楚需求涉及的對象、場景與目前面臨的挑戰。例如：「洗腎患者在轉診過程中，因資料格式不統一而導致治療延遲」。

2. 了解現有解法與缺口 市面上是否已有產品嘗試解決這個問題？若有，為何使用率仍低？是價格、流程複雜還是效果不佳？這些資訊能幫助你找出切入點。

3. 設計初步解決方案 結合科技、流程設計與營運模式，構思出最小可行產品（MVP）。並盡快與目標用戶驗證其可行性，進行迭代優化。

找到「值得解決的問題」

醫療創業的第一步，不是做出一項新技術，而是「找對問題」。那些未被滿足的臨床需求，就是創新的起點，也是創業者最珍貴的靈感來源。當你能用設計思維與跨域整合能力，將這些需求轉化為被接受、被使用、被推廣的產品與服務，你就不只是創業者，更是醫療改革的推動者。